בין הטענות המרכזיות שמועלות כנגד כל מי שעוסק במכירות בכלל ובעגלות בפרט, היא כיצד זה מוסרי שלקוחות שונים משלמים מחירים שונים על אותו המוצר?!
יש שירחיקו לכת ויכנו עובדי עגלות וסלזמנים כרמאים, שקרנים ועוד כינויים לא פשוטים… מטרת פוסט זה היא להציג זווית חדשה ואפילו מוסרית ביותר על כך שלקוחות שונים יחויבו באופן שונה, למרות שהם רכשו את אותו מוצר או מוצרים.
זכור לי מקרה שלקוחה לא רצתה לקנות ממני בטענה שהיא "לא יודעת באמת כמה המוצר הזה שווה". הטענה הזאת הובילה אותנו לדיון פילוסופי מעניין שבסופו של דבר היא הבינה עד כמה הטענה שלה מגוחכת. שאלתי אותה כמה לדעתה מכשיר האייפון שלה שווה. האם הוא שווה 700 דולרים, כי זה המחיר שהיא שילמה עבורו?, האם הוא שווה 100 דולרים כי זאת בערך עלות הייצור והשיווק של APPLE למכשיר? או שאולי הוא שווה את מיליוני הדולרים שהושקעו בפיתוח הטכנולוגיה האדירה שעומדת מאחוריו?
מי קובע כמה משהו באמת שווה? ערך זהו דבר סובייקטיבי לחלוטין, זבל של אחד יכול להיות אוצר עבור האחר, לכן הניסיון לברר ערך אובייקטיבי עבור מוצר או שירות יוביל ברוב המקרים למבוי סתום.
הערך הוא בעיני המתבונן!
כאשר אנחנו מתמחרים מוצר מסוים במחיר כלשהו יש לנו את הזכות המלאה לעשות את זה. המוצר שייך לנו ואנחנו מחליטים בכמה למכור אותו ולמי. ללקוח, יש את הזכות המלאה לסרב לעסקה או לבצע אותה.
המלצה חמה: תמחרו את המוצרים באופן שווה לכל הלקוחות שלכם, אבל תתנו דילים שונים ללקוחות שונים. לדוגמא, תציגו את הפילינג ג'ל ב200, את הטונר ב100 ואת קרם הלחות ב200 לכולם. תוכלו לשחק עם הדיל בהתאם ללקוחה, יש לקוחות שתציעו להם לקנות את הפילינג ג'ל ואת קרם הלחות ולקבל את הטונר במתנה, יש לקוחות שתציעו להם לקנות את הפילינג ג'ל ולקבל את קרם הלחות והטונר במתנה וכן הלאה (חשוב לשים לב שאתם לא מתמחרים את המוצר מעבר למחיר באתר האינטרנט הרשמי של החברה. בכל מה שקשור להחזרות בעקבות חשיפה לאתרים אחרים תוכלו לקרוא כאן). אם תתנו לכל לקוח מחיר שונה, זה יכול לפגוע בביטחון שלכם בערכם של המוצרים.
כשאני מציג את המוצרים והמחירים ללקוחות שלי אני תמיד מנסה לקלוע לכך שהם יגידו לי כן בדיל הראשוני, על מנת לא לשחוק אותם במעבר למוצרים הבאים. יש יוצאים מין הכלל- לקוחות שאני יודע שלא משנה איזה דיל ראשוני אני אתן להם, הם יתנגדו למכירה- לכן אני מעדיף להתחיל מדיל ראשוני גבוה על מנת שיהיה לי קל יותר לתת להם את הדיל השני.
ומה הקשר לרובין הוד אתם שואלים? רובין הוד היה גונב מהעשירים ונותן לעניים. כמובן שלא מדובר פה על גניבה, כפי שהסברתי קודם, אנחנו מציעים דילים או מחירים שונים והלקוחות יכולים להסכים או לסרב. מי שלא יכול להרשות לעצמו את המוצרים בדיל הגבוה (כמובן שיש סיבות רבות להתנגדות למכירה וזאת רק אחת מהן), יקבל דיל נמוך יותר, מי שיסרב לדיל הזה, יקבל דיל נמוך יותר וכן הלאה (חשוב מאוד להגיע למחיר המינימום של המוצר!).
לי זה נשמע כמו פתרון חברתי מעולה.
תסתכלו על זה בצורה בה אתם לא מחייבים גבוה יותר חלק מהלקוחות, אלא נותנים הנחות לחלק מהם. אתם עסק והמטרה שלכם היא להרוויח כמה שיותר, אבל אתם מוכנים להפסיד תמורת זה שהלקוחות שלכם יקדמו אתכם.
עד כאן להפעם 💪
זקוקים לעזרה או לייעוץ בתחום?
אתם יותר ממוזמנים לשלוח לי הודעת וואטסאפ ל- 052-3274426/ 972-523274426+
באהבה גדולה,
אופיר כהן.
הצטרפו לקהילת הסלזמנים שבחרו לחזור הביתה עם ארגזים של כסף!