העבודה במכירות ובפרט בעגלות, מעלה שאלות רבות של מוסר. אנחנו עוצרים אנשים שלא תכננו לקנות אצלנו ובעזרת כלים וטכניקות שלמדנו, אנחנו גורמים להם להוציא כסף שהם לא תכננו להוציא. מטרתנו העיקרית היא לסיים את היום על סכום גבוה ככל שניתן ולפעמים נראה שכל האמצעים כשרים.
מוסר זהו נושא מורכב והדיונים בו נעשים כבר אלפי שנה, מה מוסרי ומה לא? מהם הגבולות של המותר והאסור ומי מחליט איפה הם עוברים? האם טובת היחיד עדיפה או טובת הכלל?
אני יודע שיהיה לי קשה להגן באופן מוחלט על המוסר בעבודה הזאת, אבל אני רוצה לעזור לכם לאמץ גישה שונה לעבודה, שגם תעזור לכם למכור. גישה שבה אתם לא מוכרים ללקוח, אלא עוזרים ללקוח. הסיפור הבא יעזור לכם להבין למה אני מתכוון:
לקראת סוף השנה הראשונה שלי בעגלות, הגיע מנהל חדש לאזור שבו עבדתי בשם אמיר ועלה איתי לעגלה. אחרי כמה שעות שאנחנו מרביצים מכירות ועושים חיים על העגלה, עברה אישה עם כיסא גלגלים לכיוון שלי ולא עצרתי אותה. "למה לא עצרת אותה?" אמיר שאל אותי, "היא הייתה ממש טובה". "לא נעים לי למכור לה, כי היא נכה" אמרתי לו. ואז הוא ממש כעס עלי: "זה שהיא נכה אומר שלא מגיע לה שיהיו לה ציפורניים יפות ומטופחות?!, זה שהיא נכה אומר שלא מגיע לה שיהיה לה עור רך ונעים?!".
ישנן שלוש רמות של עסקים:
רמה ראשונה- עסק של "win-lose"
רמה שנייה- עסק של "so-so"
רמה שלישית- עסק של "win-win"
ברמה הראשונה נמצאים עסקים כמו "מקדולדס" ו"קוקה קולה", עסקים אלא מספקים מוצרים לא בריאים, בהם הצרכן משלם מכספו ומקבל תמורה רעה.
ברמה השנייה נמצאים עסקים שבהם השירות שניתן די שווה ערך למה ששילמתם, כמו דלק לאוטו או מלון דרכים שישנתם בו.
ברמה השלישית נמצאים העסקים שנותנים לצרכן תמורה כפולה ומכופלת ממה שהצרכן שילם. מי שקונה אייפון ב600 דולר, משלם מחיר נמוך יחסית לטכנולוגיה האדירה שהוא מקבל עבורה ועבור מה שהמחשב המטורף הזה יודע לעשות.
כיוון שמוסר בפני עצמו הוא מושג יחסי, איפה אנחנו רואים את עצמנו בשלושת הרמות האלה? אני די מאמין שאנחנו ברמה השלישית, אנחנו עסק של "win-win".
אני ממליץ לכם לעבוד בחברות שמוכרות מוצרים איכותיים וטובים שיתנו לכם להרגיש טוב עם עצמכם ולא תתביישו למכור אותם.
עליכם להאמין באמת שהמוצר שאתם מוכרים שווה פי עשר ממה שאתם מוכרים אותו (לסוגיית המחיר אתייחס בפוסט נפרד). הרי אם מישהי קונה מכם ערכה לגוף ולציפורניים ב100 דולר, שחוסכת לה 600 (50 דולר לטיפול כפול 12 חודשים) דולרים על פדיקור ו100 דולרים על קרמים לגוף למיניהם, האם היא לא עושה את אחת מעסקות חייה? אם מישהי חיה בסרט שהיא איזה שחקנית קולנוע ועושה טיפולי בוטוקס כל חצי שנה באלפי דולרים, לא עדיף שיהיו לה מוצרים בריאים לעניים בכמה מאות דולרים?
אם אתם מתייחסים לעבודה הזאת באופן שבו אתם רק רוצים לדחוף ללקוחות מוצרים, אני ממליץ לכם להפסיק עם זה, לא רק כעצה ידידותית, אלא גם כעצה כלכלית.
טוני רובינס אומר כי אנשים קונים כדי להימנע מכאב, או על מנת לקבל עונג. מטרתנו היא לרפא את הכאב של הלקוחות באמצעות המוצר שלנו ואז לגרום להם להרגיש יותר טוב לגבי עצמם.
אם תהיו ב"סטייט או מיינד" שאתם עוזרים ללקוחות שלכם ולא רק פה בשביל לדפוק אותם, יקרו שני דברים נפלאים:
- אתם תרגישו יותר טוב לגבי עצמכם
- אתם תמכרו יותר.
גם אם לקוחה קונה ממכם באלפי דולרים, זה לא אומר שהיא לא הרוויחה מכל הסיפור, אתם פשוט צריכים שזה ישתלם לה. תנו לה הרבה מתנות, אהבה וחיבוק. אתם לא תאמינו איזה דברים אנשים עושים עם הכסף שלהם, אז כמה מוצרי טיפוח ומתנות למשפחה לא יזיקו. בסופו של דבר שאתם בקניון, אתם בתחרות עם כל החנויות מסביב למי יש את הערך הגבוה ביותר תמורת הכסף של האנשים בקניון. אתם רק צריכים לשכנע אותם שעדיף לקנות מוצרי בריאות מאשר ג'ינסים בדיזל.
באשר לשאלה האם המוצרים שאנחנו מוכרים באמת עוזרים לאנשים או לא?, יצא לי לראות המון אנשים שמעידים שכן, בין היתר, בעלי מחלות עור שהגיעו לקחת עוד אספקה של מוצרים וכן, אנשים שמשתמשים במוצרי ה"אנטי-אייג'ינג" וטוענים שזה עובד. אולי המוצרים באמת עוזרים להם, או שאולי הם רק חושבים שהם עוזרים להם (אפקט פלצבו), זה לא באמת משנה, את התמורה לכסף שלהם הם קיבלו.
עד כאן להפעם 💪
זקוקים לעזרה או לייעוץ בתחום?
אתם יותר ממוזמנים לשלוח לי הודעת וואטסאפ ל- 052-3274426/ 972-523274426+
באהבה גדולה,
אופיר כהן.
הצטרפו לקהילת הסלזמנים שבחרו לחזור הביתה עם ארגזים של כסף!